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民營企業的營銷方法


  民營企業老總在感慨市場難做的同時,也在感嘆人 才的難尋。“有了會做市場的人才,企業才能打開難做的市場;反過來講,如果企業的市場很難打開,那么消費者對企業及產品的認知度就不高,則也就不能吸引有 能力的人才來為企業服務。”這看似是一道難解的博弈難題,但卻真真正正是壓在很多民企老總心頭的一塊頑石,令人寢食難安。

  通過筆者近十年的市場營銷歷練,以及對跨國公司、國有名企、優秀民企的市場營銷戰略以及營銷團隊選拔及建設的經驗進行分析總結發現,解決這一博弈難題的根本在于掌握“用培訓開啟民企營銷的大門”。

  一、通過培訓讓新入職人員盡快進入角色

  作為資金及資源都相對緊張的民營企業,招聘進來的市場推廣人員如果入職后短期內就可以銷售出產品,是每個老總都希望的事情。但是,絕大多數的民營企 業,對 于新員工,一般都是來了就被拉到市場上進行實戰鍛煉,靠員工自己進行摸索,往往頭三四個月,還摸不到銷售的竅門,碰得“頭破血流”不說,還白白浪費了大好 的銷售時機。

  相對好一點的民營企業,有老業務員進行“傳、幫、帶”。“師傅帶徒弟”的方式雖然可以讓新員工不至于找不到方向,但是也有很多的弊端。首先很多老業務 員雖 然自己具有一定的銷售水平,但是他們大多不是合格的老師,就象“茶壺倒餃子”一樣,肚子里有貨可是不知道該怎么樣教給別人,最后不僅“誤人子弟”,而且還 耽誤了自己的銷售業績。其次,在老業務員的教導下,新員工在受到正面影響的同時,也會“感染”到老業務員身上的一些“陋習”,這一點我個人在做營銷團隊的 時候深有體會,就是學壞比學好要容易得多,諸如大吃大喝、虛開發票、靠“旁門左道”來搞定客戶等等,新員工很容易就學會了。

  在這個商場如戰場的年代,一個企業最大的成本就是沒有經受過培訓的員工,如果沒有受過相應的銷售訓練就直接奔赴市場前線,絕大部分新員工都會很快“陣 亡”的。即使是經驗豐富的老業務人員,也需要通過培訓去不斷提升自身的技能水平,只有這樣才能適應客戶的需要和從容地面對我們的競爭者。

  在新入職銷售人員如何盡快進入工作角色這個問題上,建議大家實行“干什么學什么,缺什么補什么,急用先學,立竿見影”的原則。具體的操作方法為,組織 企業 的資深銷售經理和產品經理一起,將企業的產品以及在銷售過程中普遍遇到的顧客問題、異議、刁難等匯集在一起,給出標準的答案,并將促成技巧也編寫成案例的 形式,編寫成一本《新員工銷售手冊》。聘請專業的培訓講師來深入淺出地進行講解,并編寫針對于企業產品的虛擬銷售場景,組織新員工進行一對一的“模擬銷售 訓練”。學員們在課堂上進sss行角色扮演,通過相互間的實戰提問,來讓學員盡快熟悉銷售情景,同時檢查他們接受問題的能力。

  最后通過講師的引導,讓學員們在掌握基本銷售模 式與技能的前提下,進行對《新員工銷售手冊》的升華,以討論的形式在學員中進行腦力激蕩,從而進一步加深學員對所學知識的理解。這樣,一到培訓結束,學員 就可以直接使用培訓中所學到的實操技能,滿懷信心地同用戶打交道 .無形中就縮短了新員工成為銷售老手的時間,最關鍵的是節省了企業的機會成本,提高了新員工開拓市場的成功率。

  二、培訓鞭策老員工適應時刻變化的市場

  老業務員因為在市場上摸爬滾打很多年,往往形成了自己的一套工作方法,甚至產生了驕傲自大、不思進取的毛病。對于不斷變化的市場,不愿意去適應;對于 企業 的新產品、新政策,不愿意多花時間去學習,不愿意多花精力去思考。我們很多企業老總頭疼的就是這批已經掌握了企業最優質客戶資源的“天天領出場費”的老業 務員不思進取。那么,企業是否有相應的策略來改變這種現狀呢?答案是肯定的,那就是針對老員工導入現場崗位即時培訓系統。

  現場崗位即時培訓系統的重點是通過真實案例,以到現場進行的“在崗培訓模式來進行。具體來說,是抓住老員工在實際市場開拓過程中隨時出現的正面或負面 的案 例,團隊主管當時在現場進行案例剖析,針對案例中反映出的問題或模式進行歸納總結,同時對正面的模式加以表揚和獎勵,對負面的問題進行批評或懲罰,以此來 提升老員工的學習觀念與實操技能。那么為了讓老員工對所犯的錯誤加以警醒,具體是進行批評還是懲罰呢?個人建議可以采用”大恕小罰“的原則,對于”大“的 事情,也就是說該員工自身也無法掌控的事情,可以饒恕,采用簡單批評的方式讓其不要在犯此類過失;但對于”小“的事情,也就是屬于該員工職責范圍之內的事 情,如果出現了紕漏,就需要通過嚴懲的方式”殺一儆百“,讓其他的老業務員也同時緊張起來。因為”大“的事情做不好是能力問題,通過多次現場崗位培訓是可 以逐步提升的,但”小“的事情做不好,那只能是態度問題,一定要根據制度進行懲罰。最后將案例進行提煉并在企業內部刊物上進行公開發表、討論,形成共識。 讓老員工在從案例中學到新的分析問題、解決問題的思路及觀念的同時,了解企業”獎優罰劣,賞罰分明“的獎懲觀。

  通過這種培訓,使老業務員時刻保持警惕的心理,避免自己出現負面事跡,爭先恐后能成為正面案例的主人公。這種培訓,就象水池中不停攪動的鲇魚,時刻鞭策老業務員奮發向上,提升他們的市場開拓斗志。
  
  三、培訓可以打造一批具有營銷意識的經銷商隊伍

  企業產品的市場占領情況,很大程度上取決于企業下面的經銷商隊伍的優劣。娃哈哈的非常可樂能夠在中國市場擠身到可樂的第一陣營,最倚重的就是渠道優 勢,以最快的速度搶占終端,并做透市場。這一渠道優勢的建立,依賴廠家與經銷商之間的緊密配合與快速反應。如果娃哈哈的市場策略執行管理沒有將經銷商納入 其中的 話,這一優勢是不會存在的。

  但是,經銷商不是一個能夠自動自發進行營銷的隊伍,很多經銷商的的管理技能及營銷格局也有待于進一步的加強,那么如何能夠吸引經銷商與我們企業共同發 展 呢?這就要先行了解經銷商選擇代理品牌的標準了。一個經銷商選擇一家企業進行合作,要求的絕不僅僅是賺錢,他們還希望通過和企業的合作,能夠得到企業對他 們的管理和幫助,讓他們更好、更容易地成長壯大成為更強大的經銷商,希望所選擇的企業在幫助他們賺大錢的同時更能夠賺長久的錢。所以說廠家對經銷商進行系 統科學的培訓來激勵經銷商士氣,提升經銷商團隊的營銷與管理水平,是打造“成就客戶,合作雙贏”的新型合作伙伴關系的重要手段之一。

  我們的企業可以針對所銷售的產品來設立虛擬的“經銷商特訓營”。學員為各區域經銷商及下屬團隊人員。針對不同的經銷商人員設立不同的培訓內容。 包括產品知識、銷售技巧、禮儀規范、管理技能等等。根據不同的培訓對象分為:崗前班、提高班、經理班和總經理班等。同時還可以成立一支兼職的培訓督導隊 伍,巡回輔導各地經銷商做好區域市場品牌推廣、形象維護及各種培訓。

  另一種有效的經銷商培訓方法是企業自行舉行產品發布會(有時被冠名研討會)。會議的重點議題是邀請知名的營銷顧問,進行與本行業相關聯的“市場推廣與 開發 模式”的精彩培訓,接下來才是公司的營銷戰略發布與產品推介。此時需要掌握的細節是公司的營銷戰略應該是營銷顧問培訓內容的具體市場應用,而新產品需要是 “專業獨立第三方市場調查公司”所發掘的最新市場需求。這樣經銷商因為認可了營銷顧問的培訓內容,從而會進一步認可企業的新戰略與最新產品,這樣經銷商才 能夠主動地、充滿信心地配合廠家進行區域市場的開發和產品的推廣。

 

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曾道人玄机字